En momentos de crisis todas las medidas son pocas para contrarrestar posibles situaciones de falta de liquidez, bajas ventas, pérdida de clientes.
La reacción normal del mercado oferente es la reducción de gastos y costos: despiden personal de menor antigüedad; contratan buscando precios más bajos; eliminan todo proyecto que no genere resultados positivos inmediatos. Medidas lógicas que pretenden equilibrar la balanza de ingresos y gastos con la que todos estamos de acuerdo, y que nos muestran la ineficiencia con la que estábamos administrando nuestro negocio, cuando todo marchaba bien.
Sin embargo, no puede eliminarse todo sin realizar un análisis exhaustivo de las posibles consecuencias y comprobar si es necesario reducirlos sin dañar la gestión. No podemos realizar, por ejemplo, una estrategia de pura reducción de costos disminuyendo la calidad o el servicio, en la que perdiéramos perder la actual clientela.
Keynes decía que “una recesión económica se produce cuando los empresarios y la gente pierden la confianza y dejan de invertir, buscando ahorrar”. Si se decide hacer esto, la empresa se paraliza.
En Momentos de Desaceleración la Solución es la Innovación
El enfoque para salir airosos y liderar su mercado en momentos de desaceleración, debe orientarse hacia la innovación y destacarse en aquellas actividades que se continúen o se emprendan. Haciéndolo mejor y diferente de lo que hacen los competidores.
Dos ejes principales nos llevaran a un resultado destacado en esos momentos coyunturales:
- Optimizar recursos disponibles, reducción de costos y gastos si es necesario.
- Innovar, hacer las cosas diferentes, ser creativos.
¿Cómo llevarlo a la práctica?
Ante todo, hemos de tener calma y optimismo, lo contrario no aporta nada.
Por ejemplo, considere a las PAM, personas adultas mayores (de 50 años en adelante), para su estrategia de mercadeo. Un reciente estudio de Euromonitor Capturing, señaló el error común de las empresas tecnológicas en dejar fuera de su estrategia a las personas mayores. Analizando el estudio he de notar, que es un error común en muchas empresas que pueden obtener excelentes resultados en este mercado. Algunas los tienen en cuenta y hasta realizan estrategias tímidas para el sector (sobre todo laboratorios), pero sin mayor trascendencia.
- Dediquemos nuestro mayor esfuerzo al segmento en el que reconozcamos nuestra mayor fortaleza.
- Dedique tiempo a desarrollar sus fortalezas.
- Evite dedicar esfuerzo a tratar de eliminar sus debilidades.
Desde pequeños, nos hacen dedicar mucho más tiempo a corregir nuestras carencias que a potenciar nuestros talentos. El resultado es una sociedad de perfiles generalistas, con capacidades similares. Mucha gente mediocre no diferenciada. Sin grandes debilidades, pero sin grandes fortalezas.
Me pregunto ¿Por qué no realizar un Plan Estratégico de atención y servicio dirigido específicamente al segmento cliente que nos diferencia?
La verdadera oportunidad de mejora reside en las fortalezas, no en las debilidades
Las OPORTUNIDADES y los riesgos van de la mano.
Y las mejores, son a menudo las que más riesgo conllevan. Alguien que empieza un nuevo negocio no solo está asumiendo riesgos, está aprovechando oportunidades.
Hace unos pocos años el comercio detallista fue el primero en dar la comodidad a los clientes, de pagar los servicios, como el pago de recibos de agua, luz, electricidad, etc., pero la apertura económica y la tecnología nos apartaron de este beneficioso servicio que, a pesar de ser poco lucrativo, nos traía un número de nuevos clientes que compensaban con otras compras en nuestros comercios.
Nuevamente podemos darles a los clientes la oportunidad de realizar sus transacciones más frecuentes con seguridad y conveniencia, por medio de la aplicación RapidBac de BAC Credomatic o BN Servicios. Alternativas de servicio que nos brindan la oportunidad de mantener nuestro negocio.
Busca oportunidades, sé curioso. La curiosidad mantiene la mente activa. Si eres curioso, te harás muchas preguntas y buscarás respuestas. Probablemente, acabarás haciendo una pregunta que nadie ha hecho con anterioridad. Responder a este tipo de preguntas lleva a nuevas ideas.
Artículo por Jaime López G. jlogon@mpgca.com