La venta consultiva viene a ser un fenómeno de los últimos tiempos, lo que conocemos como vendedor profesional (venta técnica, venta industrial, etc.) poco a poco ha ido perdiendo la lucha contra un competidor callado pero eficiente, “el Internet”. Gracias a esto, el papel del tradicional vendedor se está transformando en un consultor o asesor experto que facilita la información que el cliente no puede obtener a través de otros medios.

De acuerdo con un reciente artículo del CEB de Harvard Business Review, el 57 % de las decisiones de compra se toman antes de que un cliente haya hablado alguna vez con un proveedor, y Gartner Research en su estudio predice que para el 2020, los clientes gestionarán el 85 % de su relación con una empresa sin interactuar siquiera con un ser humano. Eso no debería sorprender a nadie, ya que pasamos la mayor parte de nuestros días digitando en los teclados o deslizando los dedos a través de las diminutas pantallas.

Nos hemos malacostumbrado a no visitar clientes, sin darnos cuenta estamos cayendo poco a poco en una inmensa zona de confort, que en cualquier momento dará cuenta de nosotros, y nos mantendrá pegados a una silla en la oficina. Hasta que seamos sustituidos por una “novedosa” estrategia que seguramente le daremos un nombre tecnológico novedoso “La Venta Virtual” u otro en inglés “Remote Seller”.

Siempre se ha dicho que la gente de ventas habla demasiado y los compradores, que nunca han tenido la paciencia para escuchar, ahora tienen las herramientas para “evitarlos” por completo: sitios web, documentos técnicos, estudios de casos, videos, grupos de LinkedIn, webcasts, etc., prácticamente cualquier cosa y todo para evitar hablar con vendedores.

Hoy las empresas tienen que cambiar la dirección de sus ventas, hacia la Venta Consultiva. Como dice Cósimo Chiesa: “Ya no van más los vendedores producto precio, que son los que van a tiro fijo”. Tienen un producto, tienen un precio, tienen un descuento. E intentan forzar al máximo su venta.  Esto en el Siglo XXI y con los años duros que estamos viviendo, pienso que están de salida. Hoy debemos de tratar de crear, formar, otro tipo de vendedor, que llamamos “Vendedor Consultor”. Es un personaje nuevo, un auténtico profesional de la venta.

Como repetía en sus amenas charlas Don Bernardo Gozategui:

“EL QUE NO CAMBIA CON EL TIEMPO, CON EL TIEMPO LO CAMBIAN”

Un nuevo profesional, que debe estar profundamente convencido de lo que hace, y que le encante vender. Nuestro vendedor consultor deberá ser el mejor representante de nuestra organización. Debe estar a la altura de la organización que lo envía como embajador de sus productos.

Lógicamente debe tener un nivel cultural adecuado al segmento que estamos atendiendo. Y debe tener un profundo conocimiento de la competencia, del mercado, y debe saber muy bien cuál es la oferta de valor diferencial, que la empresa está prometiendo a sus clientes.

Obviamente debe conocer las técnicas de la Ventas Consultiva. Y por supuesto debe producir los resultados que la empresa espera obtener, a través de su dedicación y de su efectividad.

Artículo por: Lic. Jaime López González jlogon@mpgca.com