La desaceleración de la economía es visible en muchos ámbitos, entre sus consecuencias, también perjudica a las marcas.
El consumidor está reduciendo los gastos
El primer gran efecto es cuidar más su cartera reduciendo el gasto. Una investigación reciente muestra que un 80% de las personas están dispuestas a comprar productos más baratos. El 20% restante está compuesto por un 5% de personas adineradas que siguen comprando sus mismos productos, y un 15% de personas de bajos recursos que acostumbran comprar los productos más baratos.
Los minoristas están presionando más
Están buscando proveedores que les den mayor apoyo,que ofrezcan marcas, tamaños o empaques para el canal minorista. Necesitan que los suplan diariamente de ser posible, reponiendo los productos agotados. Y lo más importante, que los ayuden a que sus locales también vendan, que le den vida con el merchandising y buenas promociones.
Las marcas del distribuidor han ganado cuota de mercado
Lo cual supone menos intermediarios. Los distribuidores y las grandes cadenas comerciales han buscado su solución, creando marcas propias. Una estrategia que les permite entregar a sus clientes un precio menor en productos de alto consumo, procurando mantener su rentabilidad.
Los inversionistas pierden la confianza
Un sabio proverbio dice “no hay nada más cobarde que el dinero”, lo cual es totalmente cierto, ante una incertidumbre es más fácil dejar de invertir. Sin embargo, también es muy cierto que las mejores oportunidades aparecen en estas mismas situaciones. El inconveniente surge de la pereza y la falta de creatividad de las personas para encontrar las salidas y las soluciones.
Las típicas soluciones para desbloquear la demanda no tienen éxito
No todas las empresas están preparadas para superar una desaceleración. Algunos sucumben a la tentación de aplicar técnicas promocionales “usadas en el mercado del gran consumo, sin considerar que no es lo mismo comprar un pack de leche que comprar un adorno floral para su oficina, o un equipo electrónico para su industria. Sin embargo, Sí existen empresas que han sabido diversificar y, por ello, tienen mucho a su favor. “Hay que diferenciarse”.
¿CÓMO DIFERENCIARNOS?
· Haga de su producto un satisfactor; cámbielo o transforme su comunicación para cubrir las necesidades del cliente, y si no es posible, plantéese una estrategia promocional para lograrlo.
· Diversifíquese; esto no le gusta al tradicionalismo, pero si hemos venido haciendo lo mismo desde hace tantos años, es hora de replantear, si aun es válida mi estrategia. Es muy probable que ya no lo sea, ya que estamos en un mundo muy cambiante y tenemos que adaptarnos a lo nuevo o nos extinguiremos.
· Facilite el trabajo; a los minoristas y por ende a los clientes, haga de su producto algo fácil de obtener, empacar, vender y utilizar.
· Comunique los usos de su producto; de énfasis a la calidad del fabricante tradicional llamando la atención sobre la información nutricional del producto o como prepararlo para su consumo. El objetivo es decirle al cliente que ha tomado una buena decisión con su compra.
· Cree relaciones con los minoristas; para que haya una mejor exhibición y mayor rotación de los productos que vedemos así todos salen ganando: las tiendas venden, el consumidor tiene opciones y las marcas conquistan un espacio adecuado.
· Estreche lazos con sus consumidores; manténgase presente aún después de la compra, recuérdeles por qué lo eligieron inicialmente y dele más razones para que vuelva a comprar su producto. Busque los medios a los que su cliente frecuenta, aprenda cómo, cuándo y de qué modo hablarle y cree relaciones duraderas con ellos así permanecerá en su mente para más que sólo una próxima compra, le estará dando un valor agregado a su vida en alguna manera.
“El marketing es – operativamente – una suma de acciones en sinergia de todos los factores comerciales que permiten satisfacer las expectativas del cliente, en óptimas condiciones de rentabilidad final para la empresa”.
Artículo por: Jaime López González jlogon@mpgca.com