En el tiempo que he vivido en el mundo apasionante de las ventas, nunca he sido amigo de recetas o fórmulas que guíen el proceso. Por el contrario, siempre he pensado que vender es un desafío a la creatividad, partiendo de la premisa de que somos seres insatisfechos, en la búsqueda permanente de nuevas satisfacciones. Sin embargo, hay algunas técnicas que nos legaron los pioneros de las ventas, que realmente encierran toda una estrategia, realizable en unos pocos pasos con mucha efectividad.

En la venta de tienda o salón, también llamada venta de recepción, ha sido tradicional la fórmula DIDADA, un método especialmente útil cuando es el cliente el que lleva la iniciativa acercándose a nosotros y mostrando su interés en lo que vendemos. Como ocurre en ciertas ocasiones cuando ingresa a nuestro local con ideas precisas acerca de lo que busca.

Desde ya que muchas otras veces va a necesitar ayuda para encontrar lo que necesita, pero eso sí, sin presiones que lo estresen y lo saquen de ese momento tan importante como lo es encontrarse frente al producto que le llamó la atención.

Definición

En este primer paso debemos conocer la necesidad del cliente, sus verdaderos deseos. Ocurre lógicamente después del saludo y bienvenida, en el momento en que el cliente expresa su interés. Es ahí donde el vendedor debe averiguar algo más que el solo interés, como: uso que le va a dar, modelo, colores, tamaños, etc.

Identificación

Con los datos obtenidos pasamos a identificar el producto que se adapta a esas necesidades y deseos expuestos por el prospecto. Tratando de ser lo más asertivo posible y sin perder de vista las expresiones tanto verbales como corporales.

Demostración

En este tercer paso debemos concretar los argumentos que definen las características del producto o servicio y los beneficios que pueden interesar al cliente en perspectiva. En el que cuenta más la utilidad, lo que la mercadería signifique, sin dejar de lado los elementos que hacen a la calidad.

El cliente debe sentir que es para él, y para ello lo mejor es que esté en sus manos, o en contacto con su persona, y no en las nuestras.

Aceptación

Es la etapa más breve de la venta, en la que se ratifican los aspectos más importantes para el prospecto. Un momento psicológico que se define como “indicios de compra”. En este momento el vendedor ha recopilado una serie de señales que se han ido intensificando y que nos permiten reconocer la disposición de querer comprar.

El deseo

Ocurre casi al mismo tiempo del anterior, o inclusive solapándose a ella. El cliente puede estar perfectamente convencido de las bondades del producto, pero no estar dispuesto a comprarlo. En este momento es preciso conducirlo al terreno del deseo, persuadiéndole de que no cometerá un error al adquirirlo. Un paso que no responde tanto a la razón, como al sentimiento.

Acción de cierre

Aquí el vendedor debe ayudar al cliente a tomar la decisión, bien de forma directa o indirecta, realizando preguntas muy específicas que lo ayudan a deducir el momento psicológico ideal para obtener la aceptación, pero sin necesidad de forzarlo o ejercer presión.

 

Artículo por: Lic. Jaime López González jlogon@mpgca.com