A muy corta edad comencé a trabajar en el comercio, tal vez como otros miles de muchachos que no sabemos por qué, pero ahí estábamos, en el mundo de las ventas. Sin embargo, debo confesar que me sentí bien detrás de ese gran mostrador, me agradaba atender a los clientes de la empresa, que poco a poco me fueron conociendo y teniéndome más y más confianza.
El ambiente me era familiar, claro me recordaba las salidas que a menudo hacía con mi padre, para llevarle la maleta de muestras en sus labores de ventas. Por cierto, un gran vendedor. Disfrutaba mucho de su trabajo y cada año marcaba nuevos récords de ventas en la empresa:
- Mayor cantidad de pedidos en un día
- Mayor cantidad de pedidos en el mes
- Mayor volumen de ventas por mes
Pero lo que más me gustaba, era lo bien que me hablaban de mi padre los clientes: “Como López no hay otro igual” decían, “Ojalá seas como tu padre”. Hoy me doy cuenta, que aquellas salidas un poco a disgusto, ayudaron a mi formación, que sin darme cuenta se iba construyendo. call of duty 4 modern warfare crack indir
Era incansable, se trasladaba con su Chevrolet 54 hasta el centro de la ciudad, lo dejaba estacionado, y a comenzar las visitas, 15 o 20 clientes a pie, con su maletín y la gran maleta de muestras. Lo mismo en la tarde. Pero no terminaba ahí, al llegar a casa, ordenaba todo lo realizado, revisando cada contacto, para después planificar el trabajo del día siguiente frente a sus grandes fichas de clientes que guardaba con celo en una caja de zapatos.
¿Qué tenía de especial? Su gran pasión por las ventas y su carisma para relacionarse con los clientes. Que además enriquecía devorándose la poca literatura que en ese tiempo se conseguía, y asistiendo a los contados cursos de ventas, que pocas veces se presentaron en esa época.
Quizás ahora estén pensando, que para vender hay que tener un don o talento especial; aunque si hablamos de talento, el talento no lo es todo. De hecho, una cosa son los hábitos que suelen tener los vendedores de éxito, y otra muy distinta son las técnicas de venta que con empeño y dedicación, pueden aprender.
Solo observando su comportamiento, su actitud positiva, su lenguaje corporal, su atención a la hora de escuchar y sobre todo, su humildad como persona. Puede uno llegar a la conclusión de que los hábitos que se necesitan para ser un buen vendedor, no son muy distintos a los que se necesitan para ser un buen empresario o un buen profesional.
¿Qué hace la diferencia en los mejores vendedores?
- Aprenden permanentemente.
Están dispuestos a aprender lo positivo de cada persona y no dejarse influenciar por los aspectos negativos. Son como esponjas que aprenden constantemente.
- Trabajan duro.
El arte de vender no es un regalo. Es un trabajo muy duro, que consiste en ser capaz de dirigir a cada una de esas personas a nuestro terreno, que en este caso es el cierre de una venta. Eso sólo hay una forma de aprenderlo, y es “día a día cada día por el resto de los días”.
- Investigan a sus clientes.
Analizar la empresa cliente, su distribución, los precios a los que vende sus proveedores, etc… En una venta, cuantas menos cosas se dejen al azar, más probabilidad de éxito habrá.
- Crean un ambiente positivo.
Alcanzar el éxito en una venta, depende casi en un 50% del ambiente que usted cree en los primeros minutos de contacto, dar una excelente primera impresión. La forma de vestir, los gestos, la postura, las primeras palabras, generan una impresión en la otra persona a simple vista. Si esa impresión es buena, el cliente estará más receptivo: “Primero generar confianza como persona y después generar confianza con el producto”.
- Mantienen la disciplina como hábito.
No sólo en el trabajo, sino en la vida en general. Este aspecto es similar al de un inversor, y es que debemos ser disciplinados tanto en nuestro método como en nuestros hábitos más sencillos.
- Son excelentes comunicadores.
La comunicación no sólo depende de nuestra habilidad oratoria, cosa que muchos creen. Un buen comunicador se distingue por tener unas grandes habilidades en la escucha. También debemos convertirnos en expertos a la hora de saber leer el lenguaje corporal de nuestros clientes, bien sean clientes actuales o potenciales.
- Confian en sí mismos.
Si no confías en ti mismo, ¿quién lo va a hacer? Los vendedores exitosos, así como las personas de éxito en cualquier campo de la vida, desprenden seguridad en sí mismas. Son buenas en lo que hacen, saben que son buenas, saben que valen y lo demuestran cada día. Suelen ser excelentes en el trabajo y humildes como personas.
- Creen en el producto que venden.
Si un vendedor cree en el producto que vende, no necesitará demasiadas técnicas de venta para defenderlo. Si no cree en el producto, su venta será inconscientemente una constante mentira para él, y eso hace que no tengamos pasión a la hora de vender el producto. Si nos falta esa pasión, somos un vendedor cojo. Hay que enamorarse de lo que se hace.
- Argumentan los beneficios y no las características.
Ninguna empresa compra nada que no necesite realmente, lo que implica que un vendedor deberá investigar, planificar, organizar y dirigir sus acciones a empresas y sectores que tengan real necesidad del producto o servicio, y además su oferta debe presentarla destacando los beneficios que recibirán al ser adquiridos.
- Su objetivo principal es alcanzar resultados positivos.
El vendedor exitoso tiene siempre su mente puesta en alcanzar resultados positivos. Aun cuando el cliente diga NO, él sabe que es aquí donde apenas comienza la venta. Y precisamente, es de esto que depende el otro 50%: “Realizar el segundo esfuerzo después de que el cliente dice que NO”. Ese es el reto.
Artículo por: Jaime López González – jlogon@mpgca.com