En ventas, alcanzar el éxito significa: Trabajo duro + Trabajo planeado. Ampliando un poco más la ecuación, podríamos decir que ÉXITO = (Esfuerzo + Constancia) + Trabajo Planeado.
Los mejores vendedores que he conocido poseen cualidades que los hacen muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuántas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos intentos positivos requerirán o cuántos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, días, semanas, siendo lo más remoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulación y esa disciplina.
Curiosamente centran toda su actividad en ese primer elemento de la igualdad: Trabajo Duro o lo que es lo mismo Esfuerzo + Constancia. Y muy poco por no decir casi nada, en el Trabajo Planeado. Tienen muy claros sus objetivos, sus metas, pero se quedan atascados en el camino hacia ellas, lamentando su mala suerte o reprochándose su falta de capacidad.
Las ventas deben ser el resultado de un cuidado proceso de planificación en primer lugar, que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio. Y en segundo lugar, de administración que procure la correcta utilización de los recursos tanto propios, como de la empresa, con eficacia y eficiencia, de forma que nos permita alcanzar los objetivos dentro de un plazo determinado, y con la mayor productividad posible.
“NO PODREMOS LLEGAR, SI NO SABEMOS A DONDE VAMOS”
No se trata solo de ponernos metas, “hay que pensar en lo que se quiere lograr (objetivos) y como se pueden lograr”. Obviamente debemos afectar el comportamiento del mercado meta, propiciando el conocimiento, estimulando el uso de nuestros productos o servicios, o modificando los hábitos.
El vendedor tiene dos maneras de aumentar sus ventas: A) Vender a más clientes B) Vender más a los clientes. El éxito en una venta está en función del trabajo que desarrolla: Cómo prepara la venta y cómo la desarrolla con el cliente. Un tercer elemento sería como aprovechar el tiempo para generar la mayor cantidad de negocios posibles en el tiempo de que dispone. Organizar nuestro trabajo personal:
El “Planeamiento del Tiempo” es una cuestión de sistema y disciplina.
- Es reconocer que mediante un método seremos más ordenados y más efectivos.
- La práctica y la disciplina hacen al maestro.
- El éxito no es casual, es el resultado del esfuerzo ordenado, planeado y constante.
- Elaborar un plan de trabajo cada semana.
Ordenar y recordar cada día; cada cliente.
Los planes sólo son posibles cuando se aclara el sentido del tiempo. La forma de dominarlo es eliminar las demandas improductivas, y para ello hay que seguir un proceso constituido por:
Registro; manejo; consolidación de este recurso tan singular “el tiempo”. Sólo que el tiempo no es elástico; no tiene precio; no puede ser almacenado; es siempre perecedero, el que transcurre ya no vuelve; es escaso e irremplazable.
Administre bien su tiempo.
- Planifique sus actividades.
- Concéntrese en lo importante.
- Separe lo que produce resultados de lo que solo produce esfuerzo.
- Busque las horas convenientes.
- Hágalo ya.
- Sepa cuando terminar.
Considere el costo, no el precio.
¡SOLO FRACASA QUIEN NO LO INTENTA!
Artículo por: Jaime López G. jlogon@mpgca.com