Las técnicas de ventas han evolucionado mucho con el tiempo y los aportes de otras disciplinas como: la psicología, la sociología, el marketing, la administración, entre otras. Pero si me pidieran la opinión acerca de algún modelo de ventas por el que guarde cierta preferencia, sin importar su lugar en el tiempo. Me inclinaría por la fórmula AIDA (enunciado por Paul Lazarsfeld 1.901-1.976), sin lugar a dudas, un modelo sencillo pero al mismo tiempo muy eficaz. La mayoría de los mensajes diseñados para campañas exitosas de telemarketing, e-marketing y SMS marketing, se basan en el modelo AIDA.
A – ATENCIÓN. En primer lugar necesito atraer la Atención del cliente. Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tenemos otras cosas en mente (asuntos familiares, problemas en la empresa o en el trabajo, la escuela de los hijos, las cuentas por pagar, etc…). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica “romper” una barrera llamada “indiferencia”.
La clave es que el cliente desee seguir escuchando, o leyendo o viendo (según el medio elegido), si fallamos aquí, fallará todo lo que sigue.
I – INTERÉS. Posteriormente necesitaré despertar el Interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Es una de las partes más críticas de cualquier modelo comercial, y muchas empresas no lo tienen desarrollado. Para mi es “el mensaje clave”.
Consiste en ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema y mostrar de forma persuasiva como nuestro producto o servicio puede satisfacerlo o resolverlo.
D – DESEO. Una vez que ya tengo el interés de mi potencial cliente, desarrollaré este mensaje clave con varios argumentos de peso para despertar en él su Deseo de adquirir lo que se le está ofreciendo.
Es bueno hacer uso de los beneficios más fuertes de nuestro producto o servicio y explicar detalladamente qué es lo que hace, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc…).
A – ACCIÓN. Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: “El pedido o la orden de compra”.
Un momento especial en el que confrontan dos puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, está comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
El modelo AIDA lo podemos aplicar en distintas situaciones, puede ser una llamada de teléfono, o el diseño de una campaña de marketing para conseguir el registro de potenciales clientes en una páginas.
Artículo por Lic. Jaime López G. jlogon@mpgca.com